Покупка опыта. Консалтинг – товар, который не пощупаешь, но который дорогого стоит

Как правило, выход на внешние рынки пугает молдавских товаропроизводителей. Это объясняется несколькими причинами. Во-первых, вырисовывающейся на горизонте конкуренцией и многими неизвестными аспектами, которые могут возникнуть. Что делать в таком случае? Благодаря Соглашению о свободном товарообороте европейские рынки открываются, однако высокая конкуренция в этой среде, где нынешние игроки укоренились уже давно, на протяжении многих десятилетий усвоили правила игра, привели свою продукцию и производственные затраты в соответствие с требованиями рынка, ставит молдавских экспортеров в неравные условия. 

У молдавских товаропроизводителей в запасе мало времени для того, чтобы попытаться самостоятельно проникнуть на эти рынки. К счастью, существуют консалтинговые услуги, которые научат, как проникнуть, в том числе на рынки ЕС, и как быть там конкурентоспособным.

Консалтинговая помощь со стороны ЕС по вопросам экспорта на общеевропейский рынок 

Чтобы поддержать усилия молдавских компаний, пытающихся проникнуть на европейские рынки, ЕС инициировал и внедряет в 2017-2020 годы Проект поддержки рамок инфраструктуры качества в контексте Зоны углубленной и всеобъемлющей свободной торговли (DCFTA) в Республике Молдова.

Проект поддерживает усилия молдавского правительства в деле достижения прогресса в ключевых областях DCFTA и оказывает содействие для укрепления конкурентоспособности частного сектора страны путем усовершенствования производства, качества и коммерческих процессов малых и средних предприятий (МСП). 

Речь идет о помощи, предоставляемой 75 предприятиям, которые соответствуют требованиям с точки зрения экспорта. Содействие они получают на улучшение общей конкурентоспособности в том, что касается качества, производства, менеджмента и экспорта, а также маркетинга. 

Группа молдавских и зарубежных экспертов сотрудничает с каждой компанией и внедряет индивидуальную программу внутренней подготовки, разработанную с учетом специфики конкретной компании. Для некоторых может оказаться достаточным участие в определенных тематических мастерских, посвященных, к примеру, регламентам и директивам ЕС.

Другим же может потребоваться помощь в разработке экспортоориентированного маркетингового плана, который будет включать понимание воздействия издержек. При этом принимается во внимание и практическая действительность самой компании (больше информации можно узнать здесь).

Какие этапы должны учитывать те, кто намереваются экспортировать в ЕС 

Эксперты выявили несколько основных этапов для налаживания экспорта на рынки Евросоюза. Все начинается с оценки порядка подготовки компании к претворению в жизнь экспортных идей. Речь идет о диагностике компании, которая впервые намеревается экспортировать. Цель этой меры – определить необходимые действия, которые ей следует предпринять, чтобы добиться успеха. 

Компании, в том числе и те, которые уже наладили экспорт, учат, как лучше понять порядок освоения рыночных возможностей. Кроме того в ходе процесса обучения, их менеджеры узнают, как разрабатывать бизнес-планы или маркетинговые планы, рассчитанные именно для экспортной деятельности, как находить доступ к любому подходящему финансированию.

Не менее важно для компаний-экспортеров понимание директив и регламентов ЕС, имеющих отношение к их деятельности, воздействия этих документов на экспорт на рынки Евросоюза, и сообразование с требованиями соответствующих директив. Следующий логичный шаг – составление планов гармонизации и инвестиционных планов, соответствующих европейским требованиям. 

Менеджерам компаний-экспортеров помогают осознать преимущества и воздействие диверсификации продукции, в том числе инноваций и применения новых технологий, а также выгоду бизнес-кластеров и других форм сотрудничества, понять процесс получения сертификации ISO и его этапы. В конечном счете, компаниям-экспортерам надлежит научиться понимать благоприятную для экспорта среду, в том числе способы получения доступа к источникам информации, содействия и финансирования. 

Что должна знать компания, которая намеревается экспортировать в ЕС? 

Эксперты проекта сообщили об основных аспектах, которые должна знать компания, стремящаяся к сбыту своей продукции на европейский рынок. Ей следует знать, какие стандарты качества и безопасности применяются к указанной продукции в стране, куда они намереваются осуществлять экспортные поставки, каковы стандарты упаковки/фасовки, какими будут издержки, связанные с транспортом и дистрибьюторством, каковы возможные параметры сбытовых издержек и, следовательно, какова возможная маржа прибыли. Не в последнюю очередь компания должна выяснить профили потребителей продуктов/товаров, подлежащих экспорту. 

Государственные субсидии на закупку консалтинговых услуг 

Чтобы обеспечить компаниям стимулы для налаживания экспорта, как правительство, так и ряд международных структур поощряют закупку консалтинговых услуг или подготовку компаний к экспорту. В этих целях им предоставляются субсидии, гранты и выгодные кредиты. 

Если говорить о сельхозпроизводителях, то Национальный фонд развития сельского хозяйства и сельской местности предполагает субсидирование консалтинговых и образовательных услуг. Цель этой меры заключается в «развитии и укреплении потенциала сельскохозяйственных производителей для повышения уровня конкурентоспособности и качества сельскохозяйственной продукции на внутреннем и внешнем рынках в целях постепенного приведения в соответствие со стандартами Европейского союза». 

В целом субсидируются специализированные обучающие мероприятия для сельхозпроизводителей, которые осуществляют деятельность в области садоводства, растениеводства, животноводства, переработки продукции животного и растительного происхождения, почвоведения, маркетинга, менеджмента, в том числе финансового, предпринимательского права и инновационных технологий. Также выделяются субсидии на закупку консалтинговых услуг для разработки бизнес-плана, в том числе консалтинговой поддержки при подаче в территориальные офисы Агентства по интервенциям и платежам в сельском хозяйстве заявки на соискание финансовой помощи. И, не в последнюю очередь, подлежит субсидированию закупка консалтинговых услуг с целью разработки пакета документов, необходимых для привлечения дополнительных финансовых средств из внешних проектов.

Размер субсидии может достигать 50% стоимости оказанных услуг, но не более 4000 леев на одного бенефициара в течение года субсидирования. 

ЕБРР финансирует закупку консалтинговых услуг с 2005 года. Результаты – налицо 

Разумеется, 4000 леев слишком мало, чтобы обеспечить изучение внешних рынков, но такая субсидия может оказаться стимулом, чтобы сельхозпроизводители сделали в этом направлении первый шаг. Для начала за счет такой поддержки он может привлечь консультанта, который поможет ему составить план по приведению бизнеса в соответствие с требованиями внешних рынков, а также подготовить пакет необходимых документов и подать его международным проектам на соискание содействия в сельскохозяйственной сфере. 

А таких проектов немало. К примеру, Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР) еще с 2005 года внедряет программу по закупке экспертной помощи местных и зарубежных консультантов в таких областях как стратегия, маркетинг, организация, технология, менеджмент качества и финансовый менеджмент, энергетическая эффективность и окружающая среда. 

В случае проектов, к которым привлекают местных консультантов, ЕБРР финансирует половину суммы, которая может достигать 10 тыс. евро. Остальные средства – личный вклад соискателя.

Консалтинговые проекты, в которых задействованы зарубежные эксперты, обходятся гораздо дороже. Как правило, расходы достигают 50-60 тыс. евро и в таком случае собственный вклад компании должен составить до 12% общей стоимости.

По словам координатора соответствующей программы Вероники Арпинтин, до настоящего времени таким финансированием воспользовались около 860 компаний. Половина из них представляет агропромышленный сектор. Речь идет, главным образом, о консалтинговой помощи для следующих целей: строительство холодильников, оросительные системы, маркетинг, качество, энергоэффективность, то есть об инфраструктуре, необходимой для успешного экспорта, а также для того, чтобы справиться с конкуренцией на внутреннем рынке, которая становится все жестче. 

Красноречивые примеры, подтверждающие важность консалтинга 

Показательным служит пример «Флорештского маслозавода». Хозяйствующему субъекту помогли оптимизировать чрезмерное потребление энергии, что в значительной степени увеличивало производственные издержки, и эффективно управлять ростом бизнеса. Местный консультант провел энергетический аудит и предложил энергоэффективные решения для модернизации имеющихся систем. Затем компании помогли сделать инвестицию в размере 220 тыс. евро, которая была профинансирована через Линию финансирования в области энергетической эффективности Молдовы при поддержке гранта, выделенного Евросоюза. В результате в настоящее время «Флорештский маслозавод» потребляет на 25% меньше электроэнергии в год. Проведенная оптимизация стала толчком для развития предприятия, его оборот за год увеличился на 46%, а объемы производства – на 23%. А начиналось все с инвестиции в размере 18 тыс. евро на консалтинговые услуги. Вклад компании тогда составил 8000 евро, а остальную сумму обеспечил ЕБРР.

Другой пример – молдавский производитель вина «Vinaria din Vale and Co». Компании помогли разработать корпоративный веб-сайт и онлайновый магазин. Благодаря этому предприятие смогло увеличить свой экспорт на 15%, а также наладить новые партнерства с клиентами из Румынии, Италии, Дании, Польши, Соединенных Штатов Америки, Канады, Китая и Японии. Общий бюджет проекта был равен 4000 евро, а вклад самой компании составил 1,8 тыс. евро.

Кто и как может обратиться за финансированием ЕБРР на закупку консалтинговых услуг 

По словам Вероники Арпинтин, бенефициарами Программы по поддержке малых и средних предприятий могут быть компании, в которых занято не менее 10 работников, которые осуществляют деятельность в сфере производства, услуг или торговли, располагают мажоритарным частным капиталом из Республики Молдова и работают на рынке не менее двух лет. Предприятия могут рассчитывать на получение грантов в размере 50% стоимости консалтингового проекта. 

Что должно знать лицо или предприятие и чем они должны располагать, обращаясь за финансированием?

Соискателям надлежит определить приоритетную область, в которой они нуждаются в консалтинге, и выбрать консалтинговую компанию. ЕБРР перечисляет сумму гранта только по завершении проекта, то есть у соискателя вначале должно быть достаточно финансовых ресурсов, чтобы покрыть стоимость проекта. 

В течение14 лет, на протяжении которых Вероника Арпинтин помогала молдавским компаниям получить квалифицированную консалтинговую помощь, она заметила, что консалтинг способен серьезно повлиять на бизнес. «Для развития и повышения конкурентоспособности любому предприятию потребуется профессиональная помощь. Бизнес-консалтинг предоставляет нашим бенефициарам эффективные решения в области маркетинга, менеджмента и инжиниринга, стратегии, помощь в организации бизнеса, информационные технологии или содействие в обеспечении энергоэффективности и т. д. В зависимости от предложенных целей результаты проекта могут быть разными. Чаще всего это означает рост оборота, сокращение издержек в результате повышения эффективности бизнес-процессов, создание новых рабочих мест, а также расширение рынков сбыта», – пояснила она.

Внедряемая ЕБРР программа не единственная в этом роде в Республике Молдова. Повышение конкурентоспособности молдавской продукции для проникновения на внешние рынки – цель многих национальных программ, а также внешних проектов. Остается только, чтобы молдавский товаропроизводитель наметил свои среднесрочные цели, точно определился, что ему предстоит сделать, и обратился за помощью к консультанту. Тот расскажет ему обо всех шагах, которые нужно предпринять, необходимых инвестициях для приведения производства в соответствие с требованиями внешних рынков и где можно взять деньги на это, причем даже и в виде грантов. 

Растущий спрос укрепляет рынок консалтинговых услуг 

Разумеется, европейские проекты не в состоянии покрыть полностью спрос на консалтинговые услуги, в которых нуждаются молдавские компании. Эту брешь покрывают частные компании. 

Директор одной из них Андрей Криган утверждает, что еще буквально пару лет тому назад только молдавские фирмы с иностранным капиталом или совместные понимали философию консалтинга, знали, как можно воспользоваться обработанной информацией, как можно использовать проанализированную информацию для получения добавленной стоимости. 

В настоящее время ситуация другая. «Теперь с ростом местной предпринимательской среды, которая доминирует в нашей деловой среде, она и стала главным клиентом консалтингового рынка. Теперь, если говорить о деловой среде, то около 60% продаж компаний-резидентов из Республики Молдова приходятся на долю именно местных предпринимателей, 30% – на долю компаний с иностранным и совместным капиталом, а 10% – на долю государственных. Пропорции такие же и в случае клиентуры консалтингового рынка» – уверяет менеджер. По его словам, консалтинговый рынок еще молодой, да и самим консалтинговым компаниям еще предстоит многое узнать насчет профиля отечественного клиента. Кроме того, ввиду небольших масштабов рынка эти компании специализируются на общем консалтинге, а не только на узких сегментах, таких как маркетинг или внешняя торговля.

Какие стимулы можно обеспечить консалтинговому рынку? 

Однако по мере того, как отечественный бизнес осознаёт преимущества консалтинговых услуг, спрос на них растет, а клиентская база профильных компаний неуклонно расширяется. 

Эксперты Проекта поддержки рамок инфраструктуры качества в контексте DCFTA уточнили, что консалтинговым фирмам надлежит не только извлекать выгоду из роста спроса на их услуги. Они и сами могут стимулировать этот спрос. Иначе как можно убедить молдавских товаропроизводителей, что действительно стоит покупать больше консалтинговых услуг?

Наиболее эффективный инструмент на этот счет – широкое освещение историй успеха. Необходимо активно информировать о примерах, когда консалтинг обеспечил добавленную стоимость, то есть стал успешной инвестицией. 

Кроме того, в процессе работы консультантам надлежит предоставлять бенефициарам упрощенную информацию, помогать – шаг за шагом – составлять рабочие планы, ведь от успеха каждого бенефициара зависит привлечение следующих клиентов: их следует убедить в том, что консалтинг – товар, который дорогого стоит, хотя его и невозможно проверить на ощупь. 

Ион Кишля

Disclaimer
За содержание настоящего материала отвечают исключительно авторы и он не представляет собой точку зрения Европейского союза.