7 шагов к экспорту

Начало экспортной деятельности на иностранном рынке, особенно если речь о рынке Евросоюза – огромном (более 500 млн. потребителей), зрелом, с высокой культурой потребления – должна предварять тщательная оценка экспортного потенциала. Каждая компания отличается по размеру, организации и сфере деятельности. Несмотря на это, способ оценки экспортного потенциала любой компании будет аналогичным. При оценке экспортного потенциала компании, могут оказаться чрезвычайно полезными следующие 7 уровней:

1. Готовность руководства компании

Руководящий состав должен оценить роль экспорта и понять, является ли экспортная деятельность приоритетом для компании; есть ли у руководства предприятия видение и долгосрочная стратегия развития экспорта; поставлены ли необходимые для этого задачи; готово ли предприятие адаптироваться к новым реалиям, связанным с экспортом, в том числе, к международной конкуренции; и, в первую очередь, есть ли у предприятия уже какие-либо успехи на поприще экспорта.

2. Готовность коммерческого персонала

Нужно понимать, есть ли в компании необходимый персонал для начала и развития экспортной деятельности; насколько этот персонал квалифицированный, с опытом работы на внешних рынках; достаточно ли у него знаний иностранных языков для общения с зарубежными партнерами; внедрены ли в компании процессы повышения квалификации персонала, занимающегося экспортной деятельностью; и знакомо ли предприятие с организацией экспортных процессов. 

3. Знание рынков

Для компании очень важно владеть информацией, которая поможет ей изучить зарубежные рынки, чтобы иметь возможность предложить конкурентоспособный товар или услугу. Ответьте на такие вопросы: На какие рынки уже экспортировала компания? Какая информация необходима для того, чтобы определить целевой рынок? Существует ли рыночное исследование или другая доступная информация о целевом рынке? Существуют ли специфические требования на рынке, который Вы рассматриваете для экспорта (подробно об этом вопросе в Шаге №7 руководства)? Посещали ли представители Вашей компании выставки или другие мероприятия на целевом рынке? Если нет, на каком другом рынке?

4. Финансовые и правовые ресурсы

Компания должна понимать, что для начала экспортной деятельности ей понадобятся серьезные финансовые ресурсы, поскольку запуск и осуществление экспорта требует тщательно спланированного бюджета. Таким образом, необходимо учитывать, какие финансовые ресурсы предприятие выделило из бюджета на развитие экспорта, есть ли у компании средства, необходимые на приведение товара в соответствие с количественными и качественными требованиями экспортного рынка и, что не менее важно, владеет ли компания информацией о способах снижения финансовых рисков в международной торговле.

5. Производственный потенциал и соответствие

Крайне важно оценить производственный потенциал и его соответствие экспорту. Т.е. необходимо понимать, есть ли у предприятия резерв повышения производственного потенциала без существенного вливания капитала, какой объем инвестиций будет в итоге необходим для повышения потенциала предприятия, и какая система управления качеством внедрена на предприятии.

6. Оценка предложения

Предложение предприятия должно быть четко сформулировано, а его конкурентоспособность необходимо оценить, чтобы ответить на следующие вопросы: Зарубежные партнеры уже продемонстрировали интерес к Вашему товару? Ваши конкуренты уже экспортируют аналогичные товары? Чем Ваше предложение лучше предложения конкурентов? Есть ли необходимость в модификации Вашего товара, чтобы сделать его более привлекательным для экспорта? Хорошо ли продумана стратегия ценообразования? Как транспортные расходы повлияют на стоимость товара? Как транспортировка товара повлияет на его срок годности? Какова стоимость упаковки, и насколько сложно будет адаптировать ее к внешнему рынку? Какая документация или сертификация необходима для экспорта? Потребуется ли послепродажное обслуживание Вашего товара на рынке ЕС?

7. Подготовка маркетинговых материалов

Целесообразно проанализировать, подходят ли существующие маркетинговые и рекламные материалы для развития экспортной деятельности, либо как их можно улучшить, чтобы сделать более привлекательными для рынка ЕС. При этом надо понимать, единый ли у предприятия корпоративный стиль, может ли компания предоставить сведения о себе или презентации на английском языке для целевого рынка, есть ли у нее Интернет-сайт на английском языке или на языке целевой страны.

Чтобы узнать больше об экспорте в ЕС смотрите: Руководство по соглашению об углубленной и всеобъемлющей свободной торговле